Originally published in Compendium, an AEGIS Publications Property. All rights reserved.
How to Introduce Dental Implants to Your Patients by Roger P. Levin, DDS. Originally published in Compendium of Continuing Education in Dentistry 40(7) July/August 2019. © 2019 AEGIS Publications, LLC. All rights reserved. Reprinted with permission of the publishers.
Despre autor:
Roger P. Levin, DDS
Founder and CEO, Levin Group, Inc. (levingroup.com), a dental management consulting firm founded in 1985 that has worked with more than 30,000 dental practices. Dr. Levin has authored 65 books and over 4,000 articles on dental practice management and marketing.
Deloc surprinzător , implanturile dentare au devenit un serviciu foarte des oferit in cabinetele de stomatologie generală. Ratele de succes sunt mari, iar pacienții pot primi acest gen de tratament aproape oriunde în țară. Medicii care încă nu au introdus terapia implantară în cabinet pot crede ca și-au ratat șansa. Totuși, există un mare potențial de creștere în acest domeniu, așa ca nu este prea târziu!
Determină-ți brandul
Primul pas pentru a introduce implanturile în practică ar fi crearea unui sub-brand în jurul acestora. Ar putea fi riscant pentru un cabinet care oferă multiple servicii să marketeze exclusiv implanturile. Pentru a crea un sub-brand, medicul ar trebui să răspundă la următoarele întrebări :
(1) Câti pacienți știu că în cabinet se oferă servicii de diagnostic și terapie implantară, și câți au beneficiat până acum de aceste servicii?
(2) Câți pacienți au fost îndrumați până acum în cabinet, în mod special, pentru diagnostic sau tratament implantar?
(3) Cât de des întreabă pacienții despre implanturile dentare?
Crează-ți mesajul
După ce brandul este stabilit, cabinetul trebuie să-l promoveze prin mesaje potrivite. Mesajele de branding se pot utiliza în marketing și prin campanii adresate atât pacienților, cât și în comunitatea externă. Câteva exemple de mesaje:
(1) Întreabă-ne despre implanturile dentare!
(2) Știi cât de eficiente sunt implanturile dentare?
(3) Implanturile permit pacienților să beneficieze de dentiție fixă pentru timp îndelungat.
(4) Află cum implanturile dentare îți pot îmbunătăți calitatea vieții.
(5) Implanturile dentare sunt indicate pentru orice tip de pacient.
În mod ideal, aceste mesaje ar trebui sa fie expuse în mai multe zone din clinică pentru a stârni interesul sau întrebările pacienților.
Crează un program de marketing pentru implanturi
Următorul pas ar fi includerea acestor mesaje într-un program de marketing centrat pe educarea în legătură cu implanturile a pacienților clinicii. Pacienții curenți, care deja au încredere în serviciile oferite și sunt loiali vor fi interesați de aceste informații. Programul de marketing către pacienții curenți ar trebui să includă:
- comunicare prin e-mailuri educaționale scurte, expediate lunar;
- mesaje plasate pe toate formele de comunicare scrisă sau electronică cum ar fi bilete de programare, declarații etc;
- scenarii telefonice pentru apelurile de la noii pacienți pentru a îi informa de gama de servicii oferite de clinică – inclusiv terapia implantară;
- un program de ”cereri de recomandare” în care pacienții pot recomanda pe cineva pentru diagnostic implantar care ar putea fi gratis sau la un preț redus.
În plus, ar putea fi organizate scurte evenimente sau seminare pentru pacienții interesați de implanturile dentare. Acestea pot fi marketate către pacienții clinicii, care pot fi încurajați să vină cu încă un invitat. Astfel, seminarele pot crea conștientizarea printre pacienți, îi poate îndemna să pună întrebări, clinica și personalul arătându-se deschiși la comunicare pe subiectul propus. Acestea sunt pietre de temelie într-o relație de lungă durată, bazată pe încredere cu pacienții.
Măsoară rezultatele
În orice campanie de marketing este important să măsori rezultatele. În situația introducerii sau a extinderii timpurii a terapiei implantare într-o practică stomatologică, rezultatele pot fi măsurate cu ușurință. Se pot cuantifica, pe de o parte, numărul de pacienți care au primit consultații de diagnostic și/sau tratament și, pe de cealaltă parte, numărul de implanturi inserate în ultimele 12 luni.
Unele clinici preferă să îndrume pacienții în alt cabinet – la medicul chirurg specialist – pentru practicarea tratamentului chirugical de inserare al implanturilor și să realizeze doar restaurările protetice ulterioare. Acest lucru trebuie, de asemenea, măsurat. Ar fi benefic să se calculeze cheltuielile, consumabilele și profitabilitatea specific pe specializarea implantară. Evaluările periodice permit clinicii să definească scopuri precise ce vor trebui monitorizate pe parcurs, și apoi de la an la an, pentru siguranța îndeplinirii obiectivelor propuse.
Concluzii
Introducerea în practica stomatolgică a opțiunii terapeutice bazată pe implanturi necesită un branding corect și un marketing țintit. Înțelegând cum se implementează strategia de marketing și tacticile de prezentare eficiente, orice clinică poate avea succes în extinderea serviciilor oferite pentru a include și implanturile dentare.
